「Client interest first , money follows」この言葉は世界No.１のコンサル会社であるマッキンゼーの教えです。マッキンゼーは戦略系のコンサル会社で日本支社は大前研一氏が代表をつとめ、大きく飛躍させたことで有名です。マッキンゼーはコンサルファームで中期経営計画作成についてサポートをするので会計事務所のコンサルと共通する部分があるといえます。マッキンゼーが重要視しているのは、お客さまが儲かる提案をすることです。儲かるために必要なことを教えてから自社商品の説明をします。この順番が重要ということです。しかし多くの営業の現場ではこれが逆になっています。商品の説明に終始し、最後にこれがあれば儲かるみたいな提案になっていることがほとんです。商品の説明から入ると売り込み色が強くなり、お客さまは自分が儲かる提案ではなく、商品を売りたいだけなんじゃないか？と思ってしまいます。商品の説明は営業全体の工程において最後であるべきで、その割合は２〜３割程度です。お客さまは商品が欲しいのではなく、儲かる方法を知りたいのです。
「Client interest first , money follows」このマインドをもって、営業にのぞめば成功します。僕も自戒の念を込めて、お客さまの利益を優先させるように行動していきます。